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“农场主人”的化妆品经销思路——厦门三岩贸易有限公司总经理林文峰专访 ...

发表时间:2018-02-07 09:20

“农场主人”的化妆品经销思路——厦门三岩贸易有限公司总经理林文峰专访 ...

已有 11850 次阅读 已有 11850 次阅读 2012-8-29 17:20 | 林文峰 , 三岩商贸 , 化妆品 , 代理之路 腾讯微博 分享到新浪微博 分享到美妆微博

 化妆品报--- 2012年采访节选

林文峰,一个不抽烟、不喝酒、不打牌的男人,他常说自己比较内向,也没什么爱好,自讽无趣,对自己的最高评价就是“埋头工作”,连一般人常说的“事业”一词,在他看来都有点拔高自己。这个“埋头工作”的人,却有着不一般的事业,作为厦门三岩商贸有限公司的总经理,林文峰统领着三家分公司、四个办事处逾500员工,拥有生态美、珀莱雅、高丝、韩雅、烙色、毛戈平及阿迪达斯等七大品牌的市代理权,销售网络遍布福建省各大中城市和重庆市。


  无心插柳的创业起步

  与其他创业者相比,林文峰的创业道路通过他和风细雨的阐述,显得有点波澜不惊:“我们公司以前叫厦门三株化妆品营销有限公司,是三株公司的子公司,后来改制了,我就当了总经理。”三株化妆品营销公司是1997年成立的,专门负责生态美的市场运营,财务出身的林文峰刚进入公司时则老老实实干好本职工作。到2000年,因工作表现出色,林文峰被提拔为市场经理,成为公司的领衔人物。2003年,三株公司改制,厦门三株化妆品营销公司独立出来,并更名为“厦门三岩商贸有限公司”,林文峰真正意义上的创业也由此开始。

  既已改制,三岩商贸就得从单一的生态美代理商转为多品牌代理,意识到这点的林文峰便开始留意行业报纸上的招商广告。2003年底,林文峰找到了珀莱雅,因为代理生态美早已打开了商超渠道,这一优势让他轻松拿下了珀莱雅的厦门市代理权。但在当时,珀莱雅还是个全新的品牌,消费者对其认知度不高,要立马打进商超,和众多基础雄厚的洋品牌、本土品牌同场竞技,真不是件容易的事。但林文峰却做到了,他把珀莱雅顺利带进了好又多、沃尔玛、新华都购物中心、天虹百货、来雅百货、永辉超市等大卖场,并取得了不俗的业绩,成为珀莱雅打开市场的先行者之一。

  顺其自然与2%战略

  至于中间的披荆斩棘,在现在的林文峰看来已经成了顺其自然的事情:“我就是做好自己的工作而已,既然答应了要做好珀莱雅,就一定要做到。”做好自己的工作,从过去作为员工到现在成为三岩商贸的总经理,林文海一直如此:当初财务出身的他完全不懂化妆品的市场操作,接受公司调动做市场,他答应了,并做好;这些年,成为珀莱雅、高丝、韩雅、烙色、毛戈平及阿迪达斯的区域代理,每一次承诺厂家的,他也都能做到。

  因为拥有先天的渠道优势,林文峰坦言,对他来说,拿下品牌代理权不算是重大挑战,三岩公司现在在做的品牌不少是厂家主动联系的,而对于下一步的计划,他也没想过要多拿几个代理权:“能把现在代理的品牌继续做好就很不错了,我们的市场经营理念是做专、做细、做透。”但怎么样做好品牌,把产品卖出去,就不能只靠顺其自然了。每次代理一个新的品牌,林文峰都会考虑厂家的实力,其中最看重的就是厂家有没有独特的销售模式,有没有具体的可执行的细化方案。“化妆品企业的销售模式其实是大同小异的,可以说,98%都是一样的,如果我们能找到那具有差异化的2%,就更容易成功。”他的2%理论,不仅用在对厂家的要求上,也用在三岩商贸的运营中,“品牌给每个代理商提供的销售方案基本上都是统一的,执行的时候我们自己也要根据实际适当调整。”他向《中国洗涤化妆品周报》记者举例,厂家常用包包作为促销赠品,但三岩在实际卖场操作上发现包包不受欢迎,可能就会调整为因应消费者需求的空调被、电饭锅等。虽然要额外承担这些支出,但林文峰觉得这只是取得收获首先得付出的。“在终端中遇到的很多问题,都是厂家预料不到的,这就需要经销商灵活处理。一般大方向我不会改,但实际操作的具体问题就得自己好好想办法了。如果只按厂家的方案做,只能做到65分,但自己再优化,可能就能达到70分了。”林文峰如是说。

  现阶段只做两件事

  事实上,林文峰的成绩远远高于70分。现在,三岩商贸的销售网店已遍布福建省各大中城市和重庆市,包括直营的商超、百货网点100多个,还有加盟的专卖店、精品店网点500多个。被问到自己在区域内的影响力,林文峰非常谦虚:“我这个人比较内向,没什么爱好,很少出去跟同行比较,也不清楚自己在哪个层次,就是埋头做自己的事而已。”虽是埋头苦干,但林文峰对自己及团队的要求丝毫没有降低,创业初期,三岩商贸的营业额是逐年翻倍增长的,这两年基数大了,也能保证25%到30%的增长趋势。

  林文峰把取得的成绩归功于自己的团队。“现阶段三岩商贸做的就是两件事,服务和团队建设。”林文峰解释道,“服务,就是要让消费者和终端店家满意,这都是通过团队建设实现的,而团队建设的具体形式,就是培训。”三岩商贸现有市场部、物流部、行政部、培训部、企划部、客服部等部门,下设三家分公司和四个办事处,在各分公司还设有不同的品牌部,架构基本完善。公司每周都会安排一个晚上对各部门员工进行有针对性的培训。“对BA培训到位了,消费者满意度自然会提升。对于精品店、专卖店等终端客户,我们提出零风险,有任何问题都可随时联系客户部,24小时内保证有回复,如果货品实在卖不出去,可以退回来,我们通过自己的商超渠道解决。”如此,大渠道、小渠道双管齐下,整个团队分工明确,配合紧密,三岩商贸得以在竞争激烈的化妆品市场根基深扎,并保持发展势头。

  在与《中国洗涤化妆品周报》记者的交谈中,每次提到“事业”,林文峰都淡化为“工作”,他反复强调,自己只是专注于工作上,忠于自己每一次作出的承诺。林文峰的Q名是“农场主人”,这大概就是对这位执意把化妆品经销做专、做细、做透的深耕农人的最好诠释。


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