厦门市鑫海三岩日用品有限公司
新闻详情

市场|品牌服务商渐成新阵营 如何服务本土品牌?

发表时间:2018-02-07 09:17

市场|品牌服务商渐成新阵营 如何服务本土品牌?

2016-05-13  化妆品报

越来越多独立服务商的出现,新的渠道商阵营将就此发生改变。

化妆品报本报记者 宣欣媛

伴随着本土化妆品品牌集体崛起,包括沃尔玛、家乐福在内的全国商超系统,以及屈臣氏、万宁在内的众多化妆品零售连锁系统向本土品牌抛出了橄榄枝,这些品牌进场不仅满足了消费者的购买需求,也以抢眼的销售业绩和出手阔绰的进场费用等形式,为这些大型连锁系统提供了丰厚的收益。

然而,这一现象的出现不仅意味着销售渠道的改变,购物方式、入场规则的变化更意味着合作模式及品牌、代理商与终端系统三者间关系的变化。在这一种和以往不尽相同的供求关系中,处于中间角色的代理商转变与传统有所区别的服务商,有的人也称之为物流商或配送商。这部分人或从原来的代理商中间转化过来,或同时身兼代理商与服务商的双重角色,也或是新加入到这支队伍中来。总之,服务商的队伍正在渐扩大,成为越来越多本土品牌进入大型连锁零售系统的重要选择。

1
服务商品牌本土化

严格来算,服务商的概念很早以前就已存在,诸如宝洁、联合利华、巴黎欧莱雅、美宝莲等以商超系统为主要销售渠道的国际品牌,在国内各省的代理商就是它们最初的服务商。这部分服务商通常只负责产品物流,其职责有时也包括与系统之间的洽谈。而如今,服务商本土化的趋势越发明显。

2014年正式组建服务商团队的天津思宇浓商贸有限公司(以下简称“思宇浓”)正是这一浪潮的见证者,也是亲身经历者。思宇浓总经理耿贵刚告诉《化妆品报》记者,近年来,屈臣氏、大型超市对本土品牌的接纳程度逐渐提高,本土品牌服务商增多。

在一些代理商看来,与普通专营店渠道比起来,超市与屈臣氏店内管理更为系统,品牌和代理商可操作空间相对较,活动开展、店员返点等部分的操作灵活度也相对较低。

思宇浓是十多个本土品牌在天津及河北廊坊地区屈臣氏渠道的服务商,其中包括韩后、韩束、滋源、百雀羚、法兰琳卡、活泉等国内众多知名品牌。在耿贵刚看来,与传统代理商相比,服务商在人员管理、活动促销、货品管理方面的功能较弱,进场费用已由厂家承担,服务商更多充当的是物流商的角色,但又比纯粹意义上的物流商和厂家保持着更为亲密的配合关系。他认为,类似于屈臣氏类大型连锁系统对店内销售环境的掌控比较严格,其独特的经营方式使其对进场品牌的要求相对普通专营店更为苛刻。

厦门盛世名都商贸有限公司主要服务厦门部分KA渠道,其总经理翁名都告诉记者,相较于CS渠道,KA渠道的工作显得更加繁杂,工作量也大,服务商的团队组建工作半点不含糊。

“虽然规则不尽相同,但本土品牌在超市中也需要团队进行日常动销及为消费者提供体验服务。”翁名都表示,公司需要配备人员专职负责销售、客、业务等多个板块,以三生花的一网点为例,仅负责销售的人员就有两名。

耿贵刚同样认为服务商的团队打造十分重要,记者了解到,思宇浓现有一支两百多人的团队专门负责屈臣氏店内销售、促销等工作。

耿贵刚直言,在做屈臣氏服务商这条路上,思宇浓至今没有遇到很大的挑战,只是团队组建初期的障碍较大,“服务屈臣氏团队需要具备极大的抗压能力,这份压力来自于其销售的品牌,也来自于屈臣氏自有品牌。”基于此,思宇浓公司内部服务屈臣氏团队人员培训区别于其他普通专营店,培训分别从专业知识、实操、心态、思想多方面着手。

2
代理商看好服务商模式

耿贵刚介绍,在思宇浓服务的区域,本土品牌进驻屈臣氏均于品牌方自身发展的需求,而去年表示出进驻屈臣氏意愿的本土品牌明显较前年更多,韩后、百雀羚、瓷肌、李医生、滋源、韩束、一叶子、瑷露德玛、植萃集等品牌都选择去年进驻屈臣氏系统

本土品牌进军大型连锁的举动,让这些品牌原有的专营店渠道代理商对服务商这一角色跃跃欲试。

厦门三岩商贸有限公司总经理林文峰坦承,服务商的出现可谓顺应了市场需求与本土品牌发展的趋势。然而,他表示,对服务商制度还处于观望状态,“身兼代理商与服务商两种角色,时常会担心服务商品牌的市场会出问题。”

“生意毕竟还是自己的。”林文峰看来,没了代理商对网点的服务,担心品牌销量出现下滑,已与商超网点保持了多年合作关系,销量一旦达不到预期,“无法向合作网点交待。”相对来说,代理制让这名多年从事代理业务的老牌代理商感到更为踏实。他表示,将终端网点的销售主动权握在手中,凭借多年的操作经验,利润实际上在可控范围内,相对的,服务商承担的风险小,可获利润也受到一定程度的挤压。

尽管如此,林文峰却表示,服务商制度相对代理商少了些许负担,因而,他还是比较喜欢服务商制度。耿贵刚也透露,“扮演服务商一角比代理商更轻松,下一步,思宇浓还将继续扩充服务商队伍,时机成熟会以该团队成立独立公司运营。”而伴着越来越多独立服务商的出现,新的渠道商阵营将就此出现。


分享到: